Tu equipo de marketing invierte en pauta, haces contenido en redes sociales y tienes bien nutrido tu e-commerce con productos y atractivas descripciones. En teoría, tu sitio está listo para vender como loco.
Y sí, el tráfico llega y ves el movimiento de productos al carrito. Sin embargo, después de eso, nada. Parecería que los compradores no se convencieron. ¿Es eso? No.
Claramente, los anuncios están funcionando porque tienes tráfico y tus productos son atractivos (si no lo fueran, no pasarían al carrito de compra). Entonces, ¿qué está fallando?
La historia de las ventas que pudieron ser
De acuerdo con Baymard Institute, la tasa promedio de abandono de carrito a nivel global es de 70.22%, calculada a partir de 50 estudios distintos. Eso significa que, de cada 10 personas que llegan al carrito, 7 se van sin comprar.
Entonces el presupuesto de marketing que ya pagaste para atraer ese tráfico, se convirtió en cero ingresos.
Calcular tu tasa de abandono es sencillo. En un inicio, la puedes ver en Google Analytics (si tienes tu funnel de compra bien configurado). De manera más artesanal, puedes analizar cuál es el promedio de transacciones completadas contra los carritos que se generaron en tu tienda.
Cada industria tiene diferentes tasas promedio, pero aunque estés debajo de ese número, siempre hay lugar para mejora.
Las causas más comunes de este abandono, de acuerdo con la investigación de Baymard, no son sorpresas para nadie. A todos nos ha desanimado que aparezcan nuevos cargos justo antes de pagar o que nos pidan crear una cuenta para poder hacer la transacción.
Sin embargo, lo relevante no es la lista de causas, sino lo que representan en conjunto: ingresos que dependen de tu sitio web, no de decisiones del usuario.
Por qué el ambiente mobile tiene menos ventas
De acuerdo con Statista, el tráfico a sitios de retail es en un 73% vía dispositivos móviles. Por otro lado, con SQMagazine, el 14.8% de las personas consideran una buena experiencia mobile o en app uno de los factores más importantes al comprar el línea. Y posiciona la tasa de conversión en dispositivos móviles en 2.85% contra 3.9% en desktop.
En términos simples, una visita en desktop tiene cerca de 37% más probabilidad de convertirse en venta que una visita en mobile.
Esto significa que la intención de compra es fuerte en el dispositivo que más usan tus clientes, pero el checkout no está diseñado para retenerlo.
La razón es estructural.
- Una pantalla pequeña lleva a muchos a buscar la computadora y en el inter, se arrepienten de seguir con la compra.
- A veces, el teclado en celulares no permite colocar la información fácilmente.
- Los formularios son complicados de llenar porque están pensados para mouse y teclado, no para un dedo.
Cada uno de estos elementos es un detalle que afecta la experiencia del usuario al comprar. Es una decisión de diseño que tiene un costo directo en ingresos, y ese costo se multiplica porque mobile concentra la mayor parte del tráfico actual.
Pensemos en un ejemplo ilustrativo basado en los promedios registrados y un costo de adquisición por clic de $50 pesos.
- En mobile: de cada 100 personas que llegan al checkout compran solo 15 (2.85% de conversión).
- En desktop: de cada 100 personas que llegan al checkout compran 21 (3.9%).
Eso significa que el costo de adquisición real por venta en mobile termina siendo más alto que en desktop. Además, esas 6 personas que no compraron en mobile no se perdieron por falta de interés, sino por una mala experiencia de usuario.
Ningún reporte de marketing captura esta pérdida como "costo del checkout". Por eso rara vez se prioriza una corrección.
A diferencia de otras inversiones de marketing, optimizar el checkout no requiere meses para mostrar resultados, actúa directamente sobre tráfico que ya tienes. Eso convierte al diseño UX en una de las inversiones con retorno más rápido y más medible.
En UiX trabajamos pensando en fomentar conversiones y generar más ventas en tu e-commerce. Para ello utilizamos diferentes metodologías para eliminar los errores que están afectando el potencial de tu tienda en línea.
¿Te interesa saber dónde están las fugas en tus ventas y procesos digitales?